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손익분기 광고수익률(BEP ROAS) 계산법 — 뷰티 카테고리 기준
손익분기 광고수익률은 1 ÷ 광고 전 공헌이익률로 구하며, 공헌이익률 35%인 상품은 약 286%, 25%인 상품은 400%의 ROAS가 나와야 광고 손익이 0이 됩니다.
핵심 사실
- 손익분기 광고수익률(BEP ROAS)은 1 ÷ 광고 전 공헌이익률이며, 공헌이익률 35%인 상품은 ROAS 약 286%에서 광고 손익이 0이 됩니다.
- ACoS는 광고비 ÷ 광고 매출로 ROAS의 역수이므로, 손익분기 ACoS는 광고 전 공헌이익률과 같은 값입니다.
- 312앤컴퍼니는 광고 손익분기 판정선으로 ROAS 280~300%를 쓰며, 이는 광고 전 공헌이익률 약 33.3~35.7%를 가정한 값이라 브랜드마다 다시 계산합니다.
- 가상 예시에서 판매가 30,000원·공헌이익률 34.6%인 뷰티 상품을 20% 할인하면 공헌이익률이 23.7%로 떨어져 손익분기 ROAS가 289%에서 421%로 오릅니다.
- 목표 ROAS는 1 ÷ (광고 전 공헌이익률 − 목표 이익률)로, 공헌이익률 35%에서 이익률 10%를 남기려면 ROAS 400%가 필요합니다.
광고 성과를 이야기할 때 가장 먼저 나오는 숫자는 ROAS다. 그런데 「ROAS 300%면 잘한 것인가」라는 질문에는 숫자 하나로 답할 수 없습니다. 같은 ROAS 300%가 어떤 상품에서는 흑자이고 어떤 상품에서는 적자입니다. 그 경계를 정하는 값이 손익분기 광고수익률(BEP ROAS)입니다. 이 글은 뷰티 상품을 기준으로 그 값을 계산하는 순서를 정리합니다.
손익분기 광고수익률의 정의
ROAS(Return On Ad Spend)는 광고 매출 ÷ 광고비입니다. 광고비 100만원으로 광고 매출 300만원이 났다면 ROAS는 300%다.
손익분기 광고수익률은 광고비 1원당 광고 매출이 몇 원이어야 광고로 번 공헌이익과 광고비가 정확히 같아지는가를 뜻합니다. 공식은 다음과 같습니다.
- BEP ROAS = 1 ÷ 광고 전 공헌이익률
광고 매출 S에 광고 전 공헌이익률 m을 곱한 값이 광고비 A와 같을 때 손익이 0이므로, S × m = A 이고 S ÷ A = 1 ÷ m 이 됩니다.
| 광고 전 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|
| 50% | 200% |
| 40% | 250% |
| 35% | 약 286% |
| 30% | 약 333% |
| 25% | 400% |
| 20% | 500% |
공헌이익률이 35%에서 25%로 10%p 내려가면 손익분기 ROAS는 약 286%에서 400%로 114%p 오릅니다. 이익률이 낮은 구간일수록 같은 폭의 하락이 요구 ROAS를 더 크게 끌어올립니다.
광고 전 공헌이익률은 무엇을 빼서 구하는가
광고 전 공헌이익률은 판매가 한 건에서 그 판매 때문에 생기는 변동비를 모두 빼고 남은 비율입니다. 광고비와 고정비(인건비·임차료)는 넣지 않습니다.
- 부가가치세 — 부가가치세법 제30조의 세율은 10%다(국가법령정보센터, 2026-09-13 확인). VAT 포함 판매가에서 부가세가 차지하는 몫은 1 ÷ 11, 약 9.1%다.
- 채널 판매수수료 — 쿠팡 마켓플레이스 공개 수수료표는 뷰티 기본 판매수수료를 9.6%로 표시한다(표 기준일 2019-11-25, 2026-09-13 열람). 쿠팡 안내에 따르면 수수료는 배송비를 뺀 고객 최종 결제가격에 붙고, 카테고리에 따라 4~10.9%이며, 배송비 제외 월 매출이 100만원 이상이면 월 55,000원(VAT 포함)의 서비스 이용료가 따로 붙습니다. 수수료표는 개정될 수 있으므로 계산 직전 판매자센터에서 다시 확인합니다.
- 매입원가 또는 제조원가 — 용기·단상자·부자재를 포함한 개당 원가.
- 물류·포장·배송비 — 3PL 보관·출고 비용, 완충재, 택배비 중 판매자 부담분.
- 결제수수료 — 자사몰처럼 결제대행 수수료가 따로 붙는 채널에서만 넣습니다.
- 반품·교환 충당 — 최근 실측 반품률에 회수 배송비와 재판매 불가분을 곱해 판매가 대비 비율로 넣습니다.
여기서 자주 틀리는 지점은 분모입니다. 광고 플랫폼이 보여주는 광고 매출은 대개 소비자가 결제한 VAT 포함 금액입니다. 공헌이익률도 같은 VAT 포함 판매가를 분모로 계산해야 BEP ROAS와 실제 ROAS를 바로 비교할 수 있습니다.
계산 예시 (가상의 숫자)
아래 숫자는 설명을 위해 만든 가상의 예시이며 특정 상품·거래처의 원가가 아니다. 판매가 30,000원(VAT 포함) 뷰티 상품을 오픈마켓에서 판다고 가정합니다.
| 항목 | 금액(원) | 판매가 대비 |
|---|---|---|
| 판매가 (VAT 포함) | 30,000 | 100.0% |
| 부가세 (1 ÷ 11) | 2,727 | 9.1% |
| 채널 판매수수료 (가정 10%) | 3,000 | 10.0% |
| 제조원가 (가정) | 9,000 | 30.0% |
| 물류·포장·배송비 (가정) | 3,000 | 10.0% |
| 반품·교환 충당 (가정 3%) | 900 | 3.0% |
| 샘플·증정품 (가정) | 1,000 | 3.3% |
| 광고 전 공헌이익 | 10,373 | 34.6% |
이 가상 상품의 손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.3458 = 약 289%다. 결제수수료는 채널 판매수수료 안에 포함된 구조로 가정해 0원으로 두었습니다.
뷰티 카테고리에서 계산이 흔들리는 세 지점
첫째, 원가율 구간이 넓습니다. 같은 기초 제품이라도 용량, 용기 소재, 처방 구성, 기획 세트 여부에 따라 원가율이 크게 달라집니다. 위 가상 예시에서 다른 비용은 그대로 두고 제조원가 비율만 바꾸면 결과는 다음과 같습니다.
| 제조원가 비율 (가정) | 광고 전 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|
| 15% | 49.6% | 약 202% |
| 20% | 44.6% | 약 224% |
| 30% | 34.6% | 약 289% |
| 40% | 24.6% | 약 407% |
같은 브랜드 안에서도 SKU마다 손익분기 ROAS가 200%대에서 400%대까지 벌어질 수 있습니다. 브랜드 전체 평균 하나로 모든 캠페인을 판정하면 원가율이 높은 SKU의 적자가 가려집니다.
둘째, 샘플·증정 비용이 판매 건에 붙습니다. 파우치 샘플, 1+1 기획, 사은품은 판매 한 건마다 생기는 변동비이므로 공헌이익률 계산에 넣어야 합니다. 빼고 계산하면 BEP ROAS가 실제보다 낮게 나와 적자 캠페인이 흑자로 보입니다.
셋째, 할인이 공헌이익률을 비례 이상으로 깎습니다. 원가·물류비·샘플비는 판매가가 내려가도 줄지 않기 때문입니다. 위 가상 상품을 20% 할인해 24,000원에 팔면 공헌이익은 5,698원, 공헌이익률은 23.7%가 되고 손익분기 ROAS는 289%에서 약 421%로 오릅니다. 기획전 기간에는 평소 기준선을 그대로 쓰지 않고 할인가 기준으로 다시 계산합니다.
반품률은 채널과 상품 유형에 따라 차이가 커서 업계 평균 수치를 가져다 쓰기보다 자사 최근 판매 데이터에서 실측한 값을 넣는 편이 정확합니다.
목표 ROAS는 BEP ROAS와 다릅니다
BEP ROAS는 광고 손익이 0이 되는 선입니다. 광고로 이익을 남기려면 목표 이익률을 뺀 뒤 역수를 취합니다.
- 목표 ROAS = 1 ÷ (광고 전 공헌이익률 − 광고 후 목표 이익률)
광고 전 공헌이익률이 35%인 상품에서 광고 후 10%의 이익률을 남기려면 목표 ROAS는 1 ÷ 0.25 = 400%다. 같은 상품의 BEP ROAS 약 286%를 목표로 잡으면 광고를 아무리 키워도 이익은 0에 머뭅니다.
ACoS·TACoS와의 관계
- ACoS(Advertising Cost of Sales) = 광고비 ÷ 광고 매출. Amazon Ads는 ROAS를 ACoS의 역수로 설명한다(Amazon Ads 가이드, 2026-09-13 확인). ROAS 250%는 ACoS 40%다.
- 손익분기 ACoS = 광고 전 공헌이익률. 공헌이익률 34.6%인 상품은 ACoS가 34.6%를 넘으면 광고 손익이 적자입니다.
- TACoS(Total Advertising Cost of Sales) = 광고비 ÷ 광고 매출과 자연 매출을 합친 전체 매출.
예를 들어(가상) 월 광고비 300만원, 광고 매출 900만원, 전체 매출 2,000만원이면 ROAS는 300%, ACoS는 33.3%, TACoS는 15%다. 공헌이익률이 35%라면 광고 매출만 보면 광고 후 이익이 15만원(900만원 × 35% − 300만원)이지만, 전체 매출 기준으로는 400만원(2,000만원 × 35% − 300만원)이 남습니다. 광고가 검색 순위나 인지도를 통해 자연 매출을 끌어올리는 경우 캠페인 ROAS만으로는 전체 손익을 판단할 수 없습니다. 다만 자연 매출 증가가 광고 때문인지는 광고를 끈 기간과 비교하는 식으로 따로 확인해야 합니다.
신규 고객 획득 캠페인은 LTV로 봅니다
첫 구매만 보고 BEP ROAS를 적용하면 재구매가 일어나는 상품의 신규 고객 광고는 거의 모두 적자로 판정됩니다. 신규 고객 캠페인은 고객 한 명이 일정 기간 동안 남길 공헌이익을 기준으로 허용 광고비를 정합니다.
가상 예시로, 객단가 30,000원·공헌이익 10,373원인 상품의 고객이 12개월 안에 평균 1.5회 재구매한다고 가정하면 누적 기대 공헌이익은 10,373원 × 2.5회 = 약 25,933원입니다. 이 경우 신규 고객 1명 획득에 25,933원까지 쓸 수 있고, 첫 구매 기준 손익분기 ROAS는 30,000 ÷ 25,933 = 약 116%까지 내려갑니다.
이 계산은 재구매율이 실측 코호트 데이터로 확인됐을 때만 씁니다. 재구매율을 낙관적으로 가정하면 광고비가 먼저 나가고 이익은 오지 않습니다. 광고비를 앞당겨 쓰는 만큼 현금흐름 부담도 커집니다.
312앤컴퍼니가 쓰는 판정선
312앤컴퍼니는 광고 손익분기 판정 기준으로 ROAS 280300%를 사용합니다. 이 범위는 광고 전 공헌이익률 약 33.335.7%를 가정했을 때의 손익분기점이다(1 ÷ 0.357 ≈ 280%, 1 ÷ 0.333 ≈ 300%). 공헌이익률이 이 범위를 벗어나는 상품이라면 판정선도 달라지므로, 브랜드와 SKU마다 원가·수수료·물류비·반품률을 넣어 다시 계산합니다. 이 계산은 312앤컴퍼니의 L1 커머스 진단(2주)에서 브랜드별로 수행합니다.
정리
- 손익분기 광고수익률은 1 ÷ 광고 전 공헌이익률이며, 공헌이익률 35%면 약 286%, 25%면 400%다.
- 공헌이익률은 VAT 포함 판매가를 분모로, 부가세·채널 수수료·원가·물류비·결제수수료·반품 충당·샘플 비용을 빼서 구합니다.
- 뷰티 상품은 SKU별 원가율 차이와 할인 영향이 커서 브랜드 평균이 아니라 SKU별로 계산합니다.
- 목표 ROAS는 1 ÷ (공헌이익률 − 목표 이익률)이고, ACoS는 ROAS의 역수, TACoS는 광고비 ÷ 전체 매출입니다.
- 312앤컴퍼니의 ROAS 280
300% 판정선은 공헌이익률 약 3336% 가정의 값이며 브랜드마다 다시 계산합니다.
출처
- Amazon Ads — What is advertising cost of sales (ACOS)? (확인 2026-09-13)
- FeedbackWhiz — Explaining the Difference between Amazon ACoS, TACoS, and ROAS (확인 2026-09-13)
- 쿠팡 마켓플레이스 — 카테고리별 판매 수수료 (확인 2026-09-13)
- 쿠팡 마켓플레이스 — 알면 알수록 더 좋은, 쿠팡 수수료 (확인 2026-09-13)
- 국가법령정보센터 — 부가가치세법 제30조(세율) (확인 2026-09-13)